Jak se člověk stane odborníkem na pojištění v letectví?

Hana Kulhová, Head of Aviation Department ve společnosti RENOMIA, se dnes směje, když vypráví, jak to všechno začalo. Od manuálu, který dostala k načtení přes víkend, k pozici jednoho ze špičkových odborníků v úzce specializovaném oboru, vedla nesmírně zajímavá a vůbec ne jednoduchá cesta. „Odborníkem na cokoli se člověk nestane přes noc. Pokud ano, tak jsem něco udělala špatně“, komentuje s nadhledem svoji působivou kariéru žena, která si klienty získává zkušenostmi a schopností porozumět všem jejich problémům a potížím. Její specializace v Česku byla – a dodnes je – vzácná. O to víc, že obor letectví je všeobecně doménou mužů. A víte co? Hana Kulhová si z toho vůbec nic nedělá.

Jak se člověk stane odborníkem na pojištění letectví?
Vlastně náhodou. Krátce poté, co jsem v roce 2006 začala v RENOMIA pracovat, tehdy v oddělení mezinárodního pojištění, jsem dostala nabídku převzít péči o jednu velkou, nejmenovanou místní aerolinku. Nabídka přišla s tím, že zkušenost s pojištěním v zahraničí mám, jazyky umím, a v podstatě je to pojištění jako každé jiné. Třeba jako auta. Navíc skvělá příležitost se profesně posunout, získat nové zkušenosti, a na druhé straně budu mít zahraničního partnera jako oporu. Spolu s nabídkou mi takhle v pátek odpoledne na stole přistál manuál o 900 stranách miniaturního textu jakožto základní „čtení na víkend, abych se zorientovala v základech“. Dnes se tomu můžu smát, ale tehdy mi do smíchu moc nebylo.

A jak to dopadlo?
Zorientovala jsem se. Ale vyžadovalo to spoustu hodin samostudia, účast na odborných workshopech a školeních v zahraničí a každodenní práci s klienty, které jsme postupně získávali. Odborníkem v tak specializovaném oboru se podle mého názoru stanete ve chvíli, kdy poznáte zázemí klientů, jejich každodenní rutinu a mentalitu, když dokážete přemýšlet jako oni a pochopíte, co je trápí. Pokud dokážete jejich obavy a potíže promítnout do typu ochrany, na kterou se budou moci spolehnout, stanete se pro ně partnerem. 

Takže vy jste takový průkopník na českém trhu?
Ano, Pavel Nepala mě tak nazývá. Byli jsme první, to je pravda.

Pokud byste teď někoho nabírala do týmu, tak už tu má vás a vy ho zaškolíte?
Víceméně ano. Vzhledem k tomu, jak je ta odbornost výjimečná, budu jen těžko najímat někoho, kdo je ze stejného oboru a bude si třeba jen zdokonalovat svoji kvalifikaci. Takže pokud někdo přijde, tak to bude úplně od začátku.

Na tomhle poli jste ale tím pádem sama?
Je to zvláštní a nechci se plácat po rameni, ale asi ano. Dělali jsme průzkum a nepotkala jsem kolegu z branže, který by měl tak široký záběr odbornosti, jako mám já.

Celosvětově to je jak velký obor?
Obrovský. Nedá se spočítat, kolik lidí to je, ale ti největší odborníci se v tomhle oboru pohybují až třicet let. Se spoustou z nich spolupracuji, známe se dlouho a nebýt jich, tak nedělám to, co dělám teď.

Baví vás to?
Ano, to určitě.

Když se řekne pojištění letectví, tak já si představím, že pojišťujete letadla, ale ono asi nepůjde jen o ty stroje samotné, že?
Takhle na to nahlíží většina lidí. Na otázku, co dělám, jsem se naučila říkat „pracuji v letectví“. A teprve pak přiznám, že se zabývám pojištěním leteckých rizik. Což je obecný pojem, pod který samozřejmě zařadíme letadla, ale taky vrtulníky, balóny a drony, což je teď nový a zajímavý segment. Ale patří tam i výrobci letadel a různých leteckých dílů, jsou to letiště, provozovatelé hangárů, servisní organizace, které veškerou tu leteckou techniku opravují. A k tomu patří ještě veškerý personál, který tam pracuje – piloti a stevardi, i pro ně jsou určité speciální pojištění. Takže to není jenom o letadlech.

Co je takový nejzajímavější případ, s jakým jste se zatím setkala?
Každý případ je svým způsobem unikátní, protože v letectví nelze pojišťovat podle šablony a tabulky. Pro každého klienta se ochrana vyjednává opravdu individuálně. Ale mám jeden zajímavý zážitek. Před pár lety mi zatelefonoval jistý pán s tím, že je pilot a potřeboval by poradit s pojištěním. Kladl otázky, ze kterých bylo jasné, že mě zkouší, a zhruba po hodině mi řekl: „Víte paní Kulhová, já už vás nebudu trápit, já jsem si vás tak zkoušel, ještě když jste žena, tak jsem si říkal, jaké to bude. Za mnou sem chodí hodně takzvaných odborníků, a já si po dlouhé době konečně můžu s někým promluvit. Tak víte co, my to pojištění s vámi uděláme.“ A udělal. Navrhli jsme mu spoustu zajímavých řešení, sjednotili stávající pojištění a vymysleli různé bonusy. To, co doposud dělal sám se svojí účetní, svěřil celé nám. Spolupracujeme už čtvrtým rokem a máme poměrně nadstandardní, spíš přátelský vztah. On je pro mě takovým guru a když něco potřebuji probrat a poradit, nikdy neodmítne.

Není tohle typické i pro celou RENOMIA, že rádi a dobře budujete vztahy s klienty?
Ono to bez toho ani moc nejde. V těchto specializovaných prostředích obzvlášť. Všichni se mezi sebou znají a renomé, které si vybudujete, si musíte dobře hlídat. Když se setkáváte s klienty, kteří vám svěří své problémy a bolístky z profesního, ale i soukromého života, tak si je pochopitelně necháte pro sebe. Klienti to moc dobře vědí a váží si toho diskrétního vztahu, který spolu máme.

Vy už jste sama zmínila, že fakt, že jste žena, může hrát roli. Jak často se stává, že na nějakou reakci na toto téma narazíte?
Obecně, a bez jakéhokoli komentáře, letectví je prostě doména mužů. Všechny moje kontakty i moji klienti jsou v drtivé většině muži. Já si ale žádné předsudky neberu, a naopak to, že jsem žena, a ještě navíc blondýna, vnímám jako pozitivní věc. Samozřejmě, že když přijdu na schůzku, usadím se a dám si v klidu kávu, tak druhá strana čeká, co ze mě vypadne za moudra. A taky si to pár otázkami vyzkouší. Já začnu jejich tématem, přátelsky si s nimi popovídám a oni kolikrát ani nepoznají, že zároveň sbírám informace, které později vyplním do velmi nepopulárního dotazníku. Takže si cení toho, že jim žádný takový dotazník neposílám, naopak si s nimi promluvím o tom, co je jejich každodenní chleba a jaké starosti je trápí. Nabídnu jim názor a řešení, které se pak promítne i do toho nepopulárního pojištění, které každý vede na okraji svého zájmu. A oni se pak uvolní a kolikrát i rozzáří, protože pochopí, že ta schůzka a následná spolupráce je příjemná pro obě strany. A hlavně, já vždycky říkám, že modelky si nosí svůj book, já si nosím svoji prezentaci. Stačí pak přejít na stránku s referencemi. Tenhle obor je jedna velká rodina, takže když klient vidí jemu dobře známá jména, tak se moje pozice okamžitě upevňuje. 

Tak to je dobrá zpráva, že zkušenosti a reference jsou rozhodující.
Ano, je to jak říká jeden dobrý klasický film „Pane správče, musíte se snažit“. Fakt se musíte snažit a pokud možno proplouvat s relativně zdravým, čistým štítem.

Ještě se vrátím na začátek: Když vám tehdy řekli „letadla, to je skoro jako pojišťovat auta“, tak to tak nakonec úplně nebylo, že ne?
To opravdu ne. Ale já jsem samozřejmě tušila, že pojistit boeing bude o něčem jiném než pojistit škodovku.

Víc o pojištění leteckých rizik se dozvíte zde.